Você sabe o que são gatilhos mentais? Eles são basicamente elementos que tornam a tomada de decisão das pessoas mais fácil. Basicamente, são técnicas capazes de influenciar diretamente os consumidores, sendo bastante utilizadas nas estratégias de marketing. Em outras palavras, são estímulos que agem diretamente no cérebro. Uma coisa é certa: o nosso cérebro é repleto de mistérios. Mas a ciência já tornou possível desvendar alguns deles.
Sabemos, por exemplo, que a nossa mente toma decisões com base em um contexto social e emocional e que a racionalidade só surge depois, na tentativa de justificar tal ação. Assim, um gatilho mental, quando ativado, pode provocar sentimentos, sejam favoráveis ou desfavoráveis. Por essa razão, é preciso usar essa técnica com responsabilidade e foco nos objetivos.
Como funcionam os gatilhos mentais?
Existem diversos gatilhos mentais, ao longo dessa leitura você conhecerá alguns deles e descobrirá como usá-los.
Por momento, vale ressaltar que os gatilhos funcionam como um despertador de emoções. Eles podem fazer uma pessoa resgatar lembranças e reviver as mesmas sensações experimentadas no passado. Como por exemplo: Uma comida feita com amor e carinho que tem um sabor único e cheiro especial. Sendo assim, é normal que as pessoas se sintam motivadas a agir.
Como eles atuam no marketing e nas vendas?
Por serem tão poderosos, viraram alvo dos profissionais de marketing, vendas e empresários em geral e isso não é de hoje! Afinal, essa ferramenta é muito eficaz para persuadir as pessoas e convencê-las a tomar uma decisão. Além disso, são fáceis de serem colocadas em prática, sobretudo nos canais digitais. Se você não está presente nesses meios e não usa os gatilhos mentais neles, está perdendo oportunidades de negócio. Portanto, se quer que o seu público compre mais, precisa investir na estratégia.
Persuasão x Manipulação
Precisamos esclarecer que essas duas palavras não têm nada em comum, pois há quem confunda persuasão com manipulação. Manipular é o ato de conduzir a decisão do outro, quase como se fosse uma decisão sua. Já persuasão é a ação de apresentar argumentos que levem o outro a refletir e, assim, realizar uma escolha. Então, vale esclarecer que os gatilhos mentais exploram a persuasão, e não a manipulação.
Quais são os gatilhos mentais? Exemplos.
Como existem diversos, separamos os 9 principais, confira a seguir:
1. Gatilho mental de escassez
Este é um dos gatilhos mentais mais famosos. Ele consiste em incitar nas pessoas a sensação de perda. Dessa forma, com medo de ficar sem um produto ou serviço, o cliente efetiva a compra.
Como aplicar o gatilho da escassez?
Você pode apresentar a quantidade de produtos que ainda estão disponíveis na sua loja, desde que sejam poucos. Mas lembre-se: é fundamental que os números sejam reais. Exemplo:
- Corra! Só restam duas unidades no estoque!
2. Gatilho mental de urgência
O gatilho mental de urgência explora um hábito comum dos seres humanos, que é deixar tudo para depois quando há essa opção. Por isso, esta técnica se baseia em provocar a ação imediata.
Como usar o gatilho mental de urgência?
Utilize expressões e mensagens que demonstram brevidade. Você pode, ainda, estabelecer um prazo para que uma ação seja praticada. Exemplo:
- Até hoje as 19 horas, ou, somente hoje esse preço e condição de pagamento!
3. Gatilho mental de autoridade
O gatilho de autoridade é uma técnica de persuasão que utiliza conhecimento, experiências e resultados da marca para torná-la a melhor opção aos olhos do cliente.
Como aplicar o gatilho mental de autoridade?
Pode-se utilizar cases de sucesso, quantidade de clientes, nomes de grandes empresas que são parceiras, prêmios recebidos e depoimentos para mostrar autoridade e credibilidade. Exemplo:
- Ao longo dos anos, nos deparamos com estes 5 erros graves que os profissionais cometem num aplicativo de ofertas.
4. Gatilho mental de reciprocidade
Assim como no gatilho da urgência, o da reciprocidade se compara ao um comportamento bastante comum dos humanos, que é retribuir algo que lhe é dado de graça.
Nesse caso, é esperado que o cliente forneça seus dados ou, no melhor dos cenários, realize uma compra.
Como usar o gatilho mental da reciprocidade?
Nesse caso, oferecer um conteúdo gratuito ou um brinde, esperando que o consumidor se sinta agradecido e venha a retribuir, seja assinando um serviço ou até mesmo comprando um produto. Exemplo:
Preparamos um guia completo para você: Saiba como aumentar suas vendas usando produtos iscas.
5. Gatilho mental da prova social
Entre as necessidades dos indivíduos, está a de ser aceito e conviver bem em grupos. E isso é exatamente o que o gatilho da prova social coloca à prova.
É o ato de convencer o cliente de que ele precisa de um produto ou serviço para fazer parte da comunidade.
Como usar o gatilho da prova social?
Mostre que a sua marca é escolhida por pessoas bem sucedidas que tenham tido excelentes resultados com a sua solução. Exemplo:
- Os melhores profissionais da área realizaram este curso.
6. Gatilho mental do “porquê”
Mais um dos gatilhos que estimulam o cérebro e desencadeiam uma emoção positiva é o do “porquê”. Ao usá-lo, o cliente entende que haverá uma solução para determinada dúvida, o que o mantém interessado no que você tem a dizer.
Como aplicar o gatilho mental do “porquê”?
Prepare um conteúdo que destaque o porquê a sua marca é importante e como ela pode ajudar em determinada situação. Exemplo:
- Esta é a razão definitiva por que você deve comprar um equipamento de segurança.
7. Gatilho mental de antecipação
Quando falamos em antecipação, logo pensamos no que está no futuro e isso mexe com as expectativas das pessoas. A ideia, portanto, é criar boas perspectivas sobre o lançamento de um produto ou serviço.
Como usar o gatilho mental de antecipação?
Organize e planeje ações de publicidade e prepare as pessoas para as novidades. Faça divulgações instigantes, que despertem o desejo de adquirir o que está sendo ofertado. Exemplo:
- Vem aí um produto que vai mudar a vida das donas de casa!
8. Gatilho mental de novidade
A maioria dos seres humanos, adoram conhecer algo novo, mesmo que isso muitas vezes tire da zona de conforto, o que acaba causando interesse.
Por isso, invista neste gatilho mental na sua estratégia de marketing: Promova, em determinados períodos do ano, mudanças nos seus produtos. Exemplo:
- Uma nova coleção, ou Um novo jeito de usar o seu produto mais amado.
Pode estar vinculado ao gatilho de escassez, por meio de uma edição limitada.
9. Gatilho mental de relação dor x prazer
Você é motivado pela dor ou pelo prazer? Se você respondeu que o prazer é sua fonte de encorajamento, sentimos informar, mas você pode estar enganado.
Embora acreditemos que a satisfação é a nossa maior busca, ela perde para a necessidade de afastar a dor.
Mais do que conquistar algo que agrade, queremos nos livrar dos nossos problemas. Por isso, este gatilho explora os dois lados.
Como usar o gatilho mental da relação dor x prazer?
Primeiro, você deve elencar as dores do seu cliente e, em seguida, faça o seu cliente enxergar quais são as dores dele, e depois apresente as soluções que a sua empresa proporciona como solução a elas.
Exemplo:
- Está com queda de cabelo? Nós temos a solução, shampoo e condicionador para ajudar a fortalecer seu cabelo, evitando a queda indesejada.
Dicas de 5 gatilhos mentais para aplicar em vendas
Agora que você já está por dentro dos 9 principais gatilhos mentais, sugerimos algumas dicas para colocá-los em prática assim que terminar de ler este artigo.
1. Busque gerar valor para o cliente
Lembre sempre: o importante é ser útil e relevante na vida do seu cliente. Por isso, antes de sair disparando os gatilhos por aí, estruture as suas operações e busque ser o melhor para o seu público.
2. Crie senso de urgência e/ou escassez
De todos os gatilhos mentais mostrados, o de escassez e o de urgência são os mais simples de serem adotados. Comece por eles e, depois, invista em outros que façam sentido para o seu negócio.
3. Mostre a oportunidade como especial
Para efetivar uma venda na hora, o cliente precisa sentir que a compra é especial. E cabe a você fazer com que ele tenha essa sensação.
4. Use de prova social
Além do que ensinamos sobre como usar o gatilho da prova social, você pode apostar em uma técnica muito valiosa, que é destacar a opinião de quem já é seu cliente. As recomendações são grandes impulsionadoras de decisão.
5. Mostre-se autoridade
Quando um cliente procura uma empresa em determinado produto ou serviço, ele espera que ela saiba tudo sobre ele. Por isso, coloque para jogo todo o seu conhecimento e conquiste consumidores pela confiança.
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